بزرگترین مشکلات تیم فروش و راه حل آن‌ها

هیچ شرکتی از چالش های فروش در امان نیست. حتی بهترین تیم‌های فروش هم در ایجاد روابط مثبت و موثر با خریداران و مشتریان بالقوه با موانعی روبرو می‌شوند. عاملی که منجر به موفقیت شرکت ها می‌شود توانایی غلبه استراتژیک بر چالش‌های فروش است. در شرکت‌های موفق تیم‌های فروش و بازاریابی در کنار یکدیگر فعالیت می‌کنند و اهداف و شاخص ها و سنجه های مشترکی دارند. در ادامه میتوانید درباره چگونگی رسیدن به این ویژگی بخوانید.

8 مورد از بزرگترین چالش های تیم فروش و راهکار حل آن‌ها

1. یافتن مشتریان بالقوه با کیفیت و مناسب

جذب تعداد بسیار زیادی از مشتریان بالقوه همیشه هم ایده خوبی به نظر نمی‌آید. در این مورد باید کیفیت را به کمیت ترجیح دهید و مطمئن باشید که مشتریان بالقوه مناسبی را پیدا میکنید. اینکه یک نماینده فروش زمان زیادی را برای صحبت کردن با فردی که آماده خرید نیست اختصاص دهد اصلا درست به نظر نمیرسد. برای اینکه بهتر این موضوع را درک کنید بهتر است درباره مسیر چرخه ای جدید خریدار مطالبی بخوانید. این مطلب به شما کمک میکند بتوانید افرادی را که فقط در حال تحقیق هستند را از آنهایی که آماده خریدند، تمییز دهید. باید نحوه برخورد شما با افرادی که در گام های ابتدایی خرید خود هستند با آنهایی که در مراحل نهایی هستند، متفاوت باشد. بازاریابی ربایشی برای جذب مشتریان بالقوه‌ی بهتر به فرایند فروش، موثرتر عمل میکند و به شما کمک میکند مشتریانی به کسب و کار شما معرفی شوند که در مراحل پایانی خرید خود هستند در حالیکه ایجاد تقاضا شرکت شما را به افرادی معرفی میکند که احتمالا در مراحل اولیه مسیر خرید خود قرار دارند. این موضوع در مواقعی اهمیت پیدا میکند که میخواهید به مشتریان بالقوه ای بپردازید که در مراحل اولیه خرید خود هستند(نسبت به آنهایی که در مراحل پایانی قرار دارند).ایجاد مشتریان بالقوه فعال با پرداختن به کمپین های ایمیلی میتواند منجر به تبدیل مشتری بالقوه به خریدار شود و همچنین به نمایندگان فروش هم سیگنال بدهد که چه زمانی مشتری بالقوه آماده خرید است.

2. گرفتن پاسخ از مشتریان آتی

مهم نیست که به چه طریق با مشتریان آتی ارتباط برقرار میکنید در هر صورت پیام شما باید رضایت بخش باشد. برای اینکه مشتریان آتی خود را به پاسخدهی ترغیب کنید لازم است که ابتدا پیامی نوآورانه، راضی کننده و احساسی ارسال کنید. یک پیام یا یک تماس خشک و خالی باعث جلب توجه آنها نمیشود. به جای این میتوانید مجموعه ای از روش های ارتباطی را به کار ببندید که به چالش های مورد نظر مشتریان آتی میپردازد. به گفته تحقیقی در حوزه بهترین عملکرد در حوزه فروش به مشتریان آتی، برای اینکه یک فرد را به جلسه حضوری دعوت کنید(یا انواع دیگر تبدیل شدن مشتری آتی به مشتری)، به طور متوسط 8 مورد تماس مختلف لازم است. امروزه بسیاری از این تماس ها را میتوانید به صورت خودکار با استفاده از ابزارهایی همچون HubSpot، Conversica و Salesforce انجام دهید. نمایندگان فروش میتوانند بر روی مشتریانی تمرکز کنند که الان آماده خرید هستند و در پس زمینه، جریان کار خودکار، به مشتریان آتی که آماده خرید نیستند ایمیل میفرستد و به آنها میپردازد.
به مشتریان آتی خود نگویید که چقدر خوب و فوق العاده اید بلکه سعی کنید اطلاعات مرتبط و ارزشمند در اختیار آنها بگذارید. انتقال پیام درست به شخص درست و در زمان مناسب، تاثیر چشمگیری بر نرخ دریافت پاسخ شما دارد. داشتن محتوای مناسب هم در این زمان اهمیت به سزایی دارد. بازاریابی باید بداند چه محتوای فروشی موجب میشود مشتریان آتی احساس آرامش کرده و به خریدار تبدیل شوند. ارائه محتوایی که با مکالمات فروش شما مرتبط باشد به کوتاه شدن چرخه خرید کمک کرده و نرخ قرار دادها را هم افزایش میدهد.

3. نسبت به رقبا متمایز عمل کنید.

نمایندگان فروش شرکت چگونه میتوانند به شما کمک کنند نسبت به رقیبان متمایز عمل کنید؟ با ایجاد روابط با معنی با مشتریان آتی و خریداران. توجه داشته باشید که نقطه نظرات مشتریان، برند شما را نشان میدهد. خدمات مشتریان عالی باعث میشود مشتریان شما به مشتریان وفادار و به نوعی سفیر برند تبدیل شوند.
اشتیاق خود به کمک کردن به آنها را با خیرخواهی و ارائه دانش حرفه ای به مشتریان خود نشان دهید. اگر کسب و کار شما بهترین راهکار برای آنها نیست گزینه های بهتری به آنها پیشنهاد دهید. با اینکه ممکن است تلاش نکردن برای ایجاد فروش، کمی غیر منطقی به نظر برسد اما این کار روش بسیار خوبی برای ایجاد اعتماد است. به دلیل صداقت شما ممکن است یک مشتری شما را به فرد دیگری معرفی کند. یا اگر در آینده موقعیت آنها تغییر کند دوباره به شما روی بیاورند. اینکه به مشتریان آتی خود نشان دهید که بهترین ها را برای آنها میخواهید یکی از بهترین راه های ایجاد تمایز نسبت به رقبا است. اگر میخواهید این کار کمی رسمی تر انجام شود، که البته باید اینطور باشد، از یک فرایند فروش جدید و اصلاح شده استفاده نمایید.
بهترین راه برای ایجاد تمایز نسبت به رقبا این است که برای مشتریان بالقوه خود تجربه خریدی فوق العاده ایجاد کنید. هر چقدر بیشتر مشتریان بالقوه خود را به جای تلاش برای فروش، راهنمایی کنید، هر چه بیشتر به آنها ایده و پیشنهاد بدهید و هر چه به جای قانع کردن آنها، بیشتر به آنها کمک کنید، میتوانید قراردادهای بیشتری هم ببندید. همچنین دقت کنید که اگر فرایندی دارید و همه به جز یک نفر ان را انجام نمیدهند، مدون نیست و همچنین اگر فرایند خود را به درستی مورد سنجش قرار نمیدهید فرایندی ندارید. برای اینکه فروشی گسترش پذیر، قابل تکرار و قابل پیش بینی داشته باشید باید فرایند فروشی مدون و مستند، سنجیده شده و به همراه اموزش طراحی کنید که همه روزه توسط اعضا اجرا شود. در اینجا میتوانید بیشتر درباره این موضوع بخوانید.

4. پرسیدن سوالات درست

پرسیدن سوالات مناسب بهترین روش برای فهم خواسته ها، نیازها و نقاط ضعف و مشکل مشتریان آتی است. شاید بخواهید خیلی سریع موضوع را به سمت فروش بروید اما اصلا این کار را نکنید. عجله کردن در انجام فرایند هیچ کمکی به شما نمیکند. به جای آن سعی کنید سوالات هوشمندانه ای از مشتریان بالقوه خود بپرسید که متوجه شوید آیا میتوانید به آنها کمک کنید و اگر بله چگونه میتوانید این کار را انجام دهید. برای پرسش سوالات درست، تیم فروش شما باید کاملا آماده باشد. از پرسیدن سوالات بله و خیر خودداری کنید زیرا با یک جواب تک کلمه ای راه به جایی نمیبرید. همزمان 3 سوال مختلف از فرد نپرسید که اصلا فرصت پاسخ دادن به آنها را پیدا نکند. صبور باشید و به آنها اجازه دهید که برای هر سوال بتوانند فکر کنند. سعی کنید آماده، اقدام به پرسیدن سوالات خود کنید یعنی سوالات مورد نظر خود را آماده کنید و در زمان مقتضی از آنها استفاده نمایید. این روش راهی عالی برای تطبیق محتوا با سوالاتی که میخواهید بپرسید است.مثلا بسیاری از افراد از ما درباره راه اندازی یک وبسایت جدید میپرسند. اما بعد از کمی گفتگو متوجه میشویم که آنها به دنبال یک وبسایت نیستند بلکه مشتریان بالقوه بیشتر و بهتر و خرید های بیشتر هستند. به این صورت ما میتوانیم محتوای مناسب مورد نظر را برای آنها فراهم کنیم که به آنان کمک میکند متوجه شوند ما چطور، چگونه و چرا میتوانیم کاری برای انها انجام دهیم.

5. با انگیزه بمانید.

انگیزه نمایندگان فروش شما بر روی بهره وری آنها، فرهنگ سازمانی و سود نهایی شما تاثیر میگذارد. برای اینکه به خوبی به فروشندگان خود انگیزه بدهید لازم است بدانید که چه چیزی آنها را هدایت میکند. همه فروشندگان مثل هم نیستند، هر فرد به مشوق ها و فنون انگیزشی متفاوتی نیاز دارد. با تک تک نمایندگان فروش خود صحبت کنید تا متوجه شوید چه چیزی بهترین کارایی را برای آنها دارد. اهداف ملموسی برای آنها قرار دهید تا بتوانند برای دستیابی به آن تلاش کنند. بدون هدف، آنها نمیتوانند تشخیص دهند موفقیت چگونه تعریف میشود. در نهایت برای افزایش روحیه تیم، آنها را تشویق کنید. یکی دیگر از راه های تقویت انگیزه تیم فروش، سرمایه گذاری بر روی مربی گری فروش است. زمانی که مدیران فروش خود را توانمند میکنید تا مربیان بهتری باشند، در واقع انگیزه و عملکرد کل تیم فروش را ارتقا داده اید.

6. تخصیص زمان بسیار زیاد به وظایف اداری

نمایندگان فروش امروزی، کمتر از 36% زمان خود را صرف فروش میکنند. زمان گرانبهای این افراد بیشتر صرف اموری مثل ورود داده ها و ایجاد گزارش ها میشود. خوشبختانه ابزارهای فعالسازی فروش و تکنولوژی فروش میتوانند بسیاری از اموری که ایجاد درآمد نمیکنند را به صورت خودکار انجام دهند. نمایندگان فروش شما با در اختیار داشتن ابزارهای مناسب میتوانند زمان بیشتری به فعالیت های اصلی فروش اختصاص دهند. ابزارهای زمانبندی جلسات هم میتوانند زمان بسیاری را ذخیره کنند. با اینکه لازم است کمی پیام ها را اصلاح کنند اما در اختیار داشتن یک نمونه آماده برای ایمیل های دنباله دار، تماس های مروری و .. میتواند منجر به افزایش کارایی شوند. با اینکه امروزه سفر کردن برای دیدار با مشتریان آتی کمی دشوار به نظر میرسد اما با استفاده از ابزارهایی ویدیویی همچون Zoom ، نمایندگان فروش میتوانند با مشتریان به صورت چهره به چهره ملاقات کنند. در خصوص آشناسازی فروشندگان با این تکنیک از ما کمک بگیرید. ما میتوانیم به شما کمک کنیم یک روزه در برنامه Zoom عضو شوید، نمایندگان فروش خود را آموزش دهید و به آنها کمک کنید هر روز با مشتریان آتی صحبت کنند.

7. حفظ ارتباط با مشتری بعد از فروش

ممکن است که قرارداد امضا شده باشد اما این به این معنی نیست که کار نماینده فروش تمام شده است. با تبدیل شدن مشتری بالقوه به خریدار لازم است که نمایندگان فروش بر نگهداشت آنها و ایجاد اعتماد کار کنند. در غیر این صورت آنها یک معامله بسیار خوب خود را از دست میدهند. دائما از مشتریان خود نظر سنجی کنید و ببینید آیا از محصول راضی اند. از مزایای بازاریابی اتوماتیک برای شناخت سطح فعالیت مشتریان خود و همچنین ارسال ایمیل های شخصی سازی شده استفاده کنید. پرداختن به مشتریان فعلی باعث میشود آنها دائما بر برند شما سرمایه‌گذاری کنند و همچنین فروختن به قیمت بالا به یک مشتری خوشحال کار بسیار راحتتری است. فروش به قیمت بالا بیشتر از جذب مشتری جدید میتواند درآمد برای شما به ارمغان بیاورد و تلاش کمتری نیز میطلبد. فرصت را از دست ندهید و با مشتریان فعلی خود روابط مستحکمی بسازید.

8. چگونه فروش تیمی موثر داشته باشید.

فرایند فروش اگر به صورت تیمی باشد تاثیر بیشتری خواهد داشت. کار تیمی به شما کمک میکند راه حل های نوآورانه ای برای مشکلات ارائه دهید و به همه افراد اجازه میدهد از دانش و تجربه دیگران بهره مند شوند. اما یک تیم موثر تنها از افراد قوی تشکیل نمیشود. نمایندگان فروش شما اصولا به تنهایی کارهای خود را انجام میدهند و لازم است که بر روی مهارت های فروش تیمی آنها کار شود. برای حمایت از فروش تیمی لازم است که فرهنگ همکاری را ارتقا دهید. برای جلوگیری از ایجاد فرایند فروشی ناپیوسته، ارتباطات دائمی ضروری هستند. نقش هر فرد را به او بگویید و یک نفر را برای رهبری آنها انتخاب کنید.

نتیجه گیری

شاید باورش سخت باشد اما وقتی سخن از رشد و توسعه به میان میاید حتی پر سودترین کسب و کارها نیز با مسائلی در حوزه فروش مواجه میشوند و گاهی توان کار تیمی یا توان تمییز دادن امور اداری از وظایف فروش را ندارند. برای اینکه بر این موانع غلبه کرده و به بهترین عملکرد در فروش برسید لازم است فنون خاصی را به کار بگیرید مثلا: مشتریان بالقوه ای مناسب و مرتبط پیدا کنیم، با ایجاد تجربه خریدی خوب برای مشتریان، نسبت به رقبا متمایز عمل کنیم، سوالات درستی بپرسیم تا پاسخ های مناسب نیز دریافت کنیم، تیم فروش را با انگیزه نگهداریم، همچنین بعد از عقد قرارداد ارتباط فروشنده با خریدار قطع نشود تا ایجاد اعتماد تسهیل گردد، کار تیمی را به کارکنان خود آموزش دهید و از نرم افزارهای فروش هم غافل نشوید. این تکنیک ها در انواع کسب و کارها قابل پیاده‌سازی است و بی شک نتایج چشم‌گیری بر پیشرفت و سود شما خواهد داشت.


چه سوالاتی در هنگام مکالمه با مشتری بپرسم؟

سوالات بله و خیر و تک جوابی نباشند، چند سوال را پشت سر هم نپرسیم تا فرد زمان برای فکر کردن نداشته باشد تک تک سوالات را مطرح کنیم تا افراد زمان کافی برای فکر به پاسخ داشته باشند.

چطور میتوان زمان انجام امور اداری فروش را کاهش داد؟

با کمک ابزارهای فعالسازی فروش و تکنولوژی های فروش میتوان زمان کمتری به امور غیر درآمدزا تخصیص داد.

چگونه میتوان نسبت به رقبا متمایز و خاص عمل کرد؟

ایجاد تجربه خرید فوق العاده برای مشتریان با راهنمایی کردن و ارائه پیشنهادات مناسب به جای تلاش برای شکل دهی فروش.

چگونه میتوان نیروهای فروش را با انگیزه نگهداشت؟

با شناخت انگیزه های آنها و اینکه چگونه هدایت میشوند و همچنین توامندسازی مدیران برای مربی گری.



🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 0

تیم محتوا سلدان نویسنده: تیم محتوا سلدان
تاریخ انتشار: August 22, 2020 05:54
تاریخ آخرین بازنویسی: August 22, 2020 05:54







چالش های که فروش آنلاین را مختل می کنند + راه حل

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 1

بنابر مطالعات و گزارش های سال 2020، در این مقاله به چند مسئله رایج که فروشندگان آنلاین را دچار مشکل کرده و راهکار آنها در مقابل این مسائل میپردازیم.

چگونه میتوانید محصول خود را بفروشید حتی اگر ذاتا ویژگی های یک فروشنده را ندارید؟

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 1

ما محصول فوق االعاده ای داریم اما من نمیدانم چگونه آن را بفروشم. من از فروش متنفرم. شنیدن این جملات ترسناک از صاحبان کسب و کارها خیلی رایج است. شما هم اینجوری هستید نه؟ منم همینطور! ارتقا و فروش یک محصول برای بسیاری از کسب و کارها مثل یک کابوس بزرگ است

با رعایت این نکات فروش آنلاین خود را افزایش دهید

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 0

در دنیای تجارت الکترونیک، فروش آنلاین میتواند همچون غولی عجیب و غریب به نظر برسد، ترفندهای بسیاری در حوزه فروش و بازاریابی آنلاین وجود دارد که میتوانید آنها را امتحان کنید. اینجاست که ما میتوانیم به کمک شما بیاییم،

با رعایت این نکات در نوشتن توضیح محصول، فروش خود را افزایش دهید

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 1

اگر تعداد بسیار زیادی محصول دارید که باید برای همه آنها توضیحاتی درج کنید، این کار میتواند به شدت کسل کننده به نظر بیاید. به همین دلیل ما نوشتن توضیحات محصول را به 8 قانون بسیار ساده تقسیم کرده ایم که به شما کمک میکند توضیحاتی درباره محصول بنویسید.

انواع گزارش موجودی و فروش برای خرده فروشی ها

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 0

برای تحلیل داده ها و گزارش گیری موجودی کمک لازم دارید؟ ما اینجا شش نوع از مهم ترین گزارش ها را نام می بریم که برای هر خرده فروشی لازم هستند. در نرم افزار مدیریت انبارتان دنبال این گزارش ها بگردید.

افزایش درامد از طریق بازاریابی دهان به دهان

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 1

در اینجا ما ایده هایی جمع آوری کرده ایم که به شما کمک میکند حجم تبلیغات شفاهی خود را افزایش داده و در نتیجه به رشد کسب و کار برسید

انبارگردانی راحت تر: 10 توصیۀ عملی برای شمارش فیزیکی موجودی های انبار

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 0

اگر خرده فروش هستید، لابد شما هم از انبارگردانی بیزارید! شمردن تک تک کالاها کار عذاب آوری است که می تواند ساعت ها وقت شما را بگیرد و خیلی وقت ها هم مجبورید مغازه را موقتا برای انجام این کار تعطیل کنید.

بازاریابی دهان به دهان در شبکه‌های اجتماعی

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 1

ترکیب شبکه‌های اجتماعی و برنامه‌های ارجاعی در کنار هم مثل کره بادام زمینی و ژله جذاب است. در این مطلب به تعدادی راهکار برای ایجاد برنامه ارجاعی در شبکه‌های اجتماعی میپردازیم.