معجزه معرفی دهان به دهان در فروش اینترنتی

حتما تا به حال اصطلاح دهان به دهان به گوشتان خورده است. این عبارت که معادل انگلیسی آن word to mouth بوده، در علم بازاریابی به نوعی به بازاریابی ارجاعی مرتبط می شود. این نوع استراتژی بازاریابی به میزان چشمگیری در رشد فروش و افزایش درآمد همه نوع کسب و کارها و با هر سایزی تاثیر مثبتی دارد. شاید بازاریابی ارجاعی همان چیزی باشد که برای بهبود اوضاع کسب‌و‌کار خود به آن احتیاج دارید. در این راهنما، ما به بیان روش های استفاده از این بازاریابی، میپردازیم.

1.  اصول اساسی
2.  چرا این استراتژی به کار میآید
3.  این استراتژی به درد چه کسانی میخورد.
4.  استراتژی های کسب‌و‌کار به مشتری (B2C)
5. استراتژی های کسب‌و‌کار به کسب‌و‌کار (بنگاه به بنگاه- B2B)
6.  چه انتظاری داشته باشیم
7.  استراتژی‌ها
8. نتیجه‌گیری: اتوماسیون(خودکارسازی)

بازاریابی ارجاعی روشی فوق‌العاده برای بهبود وضعیت جذب مشتری است. در واقع امروزه در دنیای بازاریابی بسیار مرسوم است که افراد به جای استفاده از انواع دیگر تبلیغات به پیشنهادات آشنایان توجه می‌کنند. اگر برای درک بهتر تاثیر این روش می خواهید یک مقاله علمی واقعی ببینید توجه شما را به تحقیق Nielsen جلب می‌کنیم. در این تحقیق وی دریافت که 84% مردم به جای توجه به کانال های تبلیغاتی دیگر ، به پیشنهادات دوستان خود توجه می‌کنند. پس داشتن یک استراتژی بازاریابی ارجاعی روشی بسیار عالی برای توسعه کسب‌و‌کار است. چگونه با استفاده از بازاریابی ارجاعی موفقیت کسب‌و‌کارتان را تضمین می کنید؟

بخش اول: اصول اساسی بازاریابی ارجاعی و دلیل اهمیت آن

کارآمدی بازاریابی ارجاعی دلایل بسیاری دارد. در واقع آمار و اطلاعات بسیاری در این خصوص موجود است. قبل از اینکه وارد بحث اصلی شویم، بهتر است که به مرور مبانی بازاریابی ارجاعی بپردازیم.

بازاریابی ارجاعی چیست؟

بازاریابی ارجاعی یا شفاهی، برعکس بازاریابی سنتی، فرایندی سازمان یافته است که در آن مشتریان به دلیل ارائه اطلاعات و بیان رضایتشان به دیگران تشویق می‌شوند. این استراتژی از مشتریان فعلی کسب‌و‌کار برای گسترش تعداد مشتریان بالقوه استفاده میکند.

هدف اصلی بازاریابی ارجاعی چیست؟

دلیل اصلی استفاده از بازاریابی ارجاعی، جذب مشتریان جدید با کمک نقل قول شفاهی است. شما با تشویق نمودن یک کسب‌و‌کار یا فرد به دلیل اشاره به شما، به این مقصود دست می‌یابید. وجود مشوق‌ها در صورتی منجر به اشاره افراد به کسب‌و‌کار شما و نتیجتا رشد آن میشوند که فرد به کسب‌و‌کار شما علاقه داشته باشد و کمی شبکه ارتباطی ایجاد کند.

مزایای بازاریابی ارجاعی چیست؟

همانطور که در ادامه خواهید دید، این بازاریابی منافع شگفت انگیزی دارد. برای بهره بردن از منافع این بازاریابی و کسب نتایج فوق العاده از آن نیازمند کمی زمان، بازاریابی رابطه مند و ایجاد اعتماد هستید. در ادامه به تعدادی از مزایای جالبِ توجه آن اشاره میکنیم.

1. منجر به نقل قول شفاهی میشود
بازاریابی ارجاعی موقعیت خوبی برای نقل قول شفاهی ایجاد میکند. یک کمپین بازاریابی ارجاعی میتواند به شما کمک کند که افراد بسیار زیادی را جذب کرده و بتوانید برای آنها صحبت کنید، موقعیتی که شاید در حالت عادی قادر به ایجاد آن نباشید. همه اینها به این دلیل اتفاق می افتند که شما مردم را تشویق کرده اید تا شما را به دیگران پیشنهاد دهند و بدین صورت نقل قول شفاهی صورت گرفته و آگاهی از برند رخ میدهد.
2. شما را به مخاطبان هدف نزدیک می‌کند.
اکثرا نام یک برند زمانی در گفتگوها به میان آورده میشود که فردی در حال صحبت درباره محصول یا مغازه‌ای است به تازگی آن را پیدا کرده است. این امر باعث میشود یک برند در معرض دید مشتریان با کیفیتی که هدف ما هم هستند، قرار بگیرد. در واقع این موضوع هدف غایی اکثر بازاریاب ها است. مشتریان جدیدی که برندتان به آنها پیشنهاد شده عموما اعتماد بیشتری به شما دارند زیرا یک منبع مطمئن، برند شما را به آنها معرفی کرده‌است. البته این موضوع باعث میشود که معرف‌ها هم مشتریان بهتری شوند!
3. این یک کانال پرداخت بر مبنای عملکرد است که مالکش خودتان هستید.
مالک این کانال رسانه‌ای خودتان هستید زیرا این شمایید که برنامه بازاریابی ارجاعی تان را میسازید. همانطور که میدانید کانال های خودگردان میتوانند افزونه ای از کسب‌و‌کار شما باشند. این کانال‌ها راه جدیدی برای تعامل و ارتباط مشتریان با شما ایجاد می‌کنند. با توجه به خودگردان بودن این کانال، شما اطلاعاتی واقعی فراهم میکنیدکه از این طریق منتقل خواهند شد.
4. افزایش مشتریان وفادار
افرادی که به کسب کار شما ارجاع داده میشوند(برند شما به آنان معرفی می‌شود) معمولا مشتریان وفادارتری هستند. به گفته موسسه بازاریابی آمریکا، چنین مشتریانی مدت طولانی تری با شما می‌مانند.  تحقیق دیگری که در دانشگاه Goethe انجام شد، نشان داد احتمال جدایی مشتریانی که به کسب‌و‌کار شما معرفی شده اند، 18% کمتر از باقی مشتریان است.

5. کانالی برای مشارکت
ایمیل، شبکه های اجتماعی و پشتیبانی مشتریان همگی میتوانند در بازاریابی ارجاعی دخیل باشند. البته ممکن است پیش از این نیز ایمیل های انبوه فرستاده باشید یا محتواهایی را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشته باشید. بازاریابی ارجاعی دلیل دیگری به شما میدهد تا محتوا را در این پلتفرم‌ها به اشتراک گذاشته و با مشتریان ارتباط برقرار کنید. شما همچنین میتوانید با قدردانی کردن از آنها در شبکه های اجتماعی و تشویق نمودنِ تلاش و کوشش آنها، با مشتریان ارتباط برقرار کنید. کمی تقدیر عمومی دقیقا همان چیزی است که یک مشتری برای معرفی شما به دیگران، نیاز دارد.
6. میتواند استراتژی بازاریابی مقرون به صرفه‌ای باشد.
بازاریابی میتواند بسیار زمانبر بوده و سریعا به عملی پرخرج تبدیل شود. معرفی‌ها و ارجاعات میتوانند روشی بسیار ارزان برای بازاریابی برند شما باشند و علاوه بر این عملکردی بسیار سریع نیز دارند. به این دلیل که در این روش شما کسانی که پیش از این روابطی با آنها ایجاد کرده اید تا برایتان بازاریابی و تبلیغ کنند یعنی مشتریان فعلی خود را به کار میگیرید. این روش به استراتژی بازاریابی آفلاین شما هم کمک شایانی میکند.

بخش دوم: چرا بازاریابی ارجاعی کارامد است؟

یک سیستم یا برنامه ارجاعی به شما این امکان را میدهد که ارجاعات را طی جریانی ساختاریافته جمع‌آوری و منظم نمایید. وقتی که همه چیز سر جای خودش است و زمان بندی، رویکرد و نرم افزار مناسبی هم به کار می‌برید، کسب‌و‌کار شما آماده دریافت ارجاعات است. بیایید تعدادی از فنون و ابزارهای بازاریابی ارجاعی را با هم مرور کنیم.

تائید جمعی

مردم درباره اینکه چه کالایی استفاده کنند، کجا خرید کنند، چه چیزی بخورند و حتی اینکه چه برنامه تلویزیونی ببینند، از دوستان خود نظرسنجی میکنند. در حوزه پیشنهادات یا ارجاعات شخصی مثال های متعددی وجود دارد. مردم خیلی بیشتر از اینکه شما متوجه شوید، بر اساس نظرات دیگران خرید میکنند. این چیزی است که اعتماد و تائید اجتماعی را ایجاد میکند. اگر مردم اطراف یک برند خاص میچرخند و به آن توجه میکنند به این دلیل است که آنها تائید اجتماعی خوبی دریافت کرده اند. و یک خریدار به این دلیل شما را برند مشهوری میداند که اکثر اطرافیانش نیز اینگونه فکر میکنند. با توجه به اینکه معرفی موجب خرید سریعتر و کوتاه شدن چرخه فروش میگردد این موضوع از اهمیت بالایی برخوردار است. به هزاران نفری که برای خرید آیفون جدید صف کشیدند فکر کنید. این نشان دهنده تائید اجتماعی است. منبع

اعتبار اجتماعی

مردم همیشه به دنبال این هستند چیزهایی را به اشتراک بگذارند که آنها را خوب یا باحال جلوه میدهد، به همین دلیل است که افراد از اعتبار اجتماعی برای رشد کسب‌و‌کارشان بهره میگیرند. بنابراین میتوان با اطمینان گفت که اگر کسب‌و‌کار شما باعث بدنام شدن افراد شود، آن را به اشتراک نمیگذارند و اعتبار اجتماعی خود را صرف شما نمی‌کنند. اما اگر برند شما را به دیگران معرفی کنند به جرئت میتوان گفت که لایق آن بوده‌اید. بازاریابی ارجاعی چون پیشنهادات یا معرفی ها از جانب یک منبع مطمئن صورت میگیرند(یک دوست) کارآمد است. به همین دلیل است که کسب‌و‌کارها ترجیح میدهند استراتژی بازاریابی ارجاعی را وارد کمپین اصلی بازاریابی خود کنند.

علاقه مندان به ایفون جدید که هر ساله پس از معرفی و هنگام فروش اولیه برای ساعت ها در صف می ایستند تا جزو اولین خریداران جدیدترین مدل آیفون باشند.

دستیابی به بازار هدف

اغلب اوقات مردم شما را به کسانی معرفی میکنند که به نظر، در تناسب با کسب‌و‌کارتان هستند. هیچکس قرار نیست شما را به تک تک دوستانش معرفی کند بلکه آنها در اصل شما را به کسانی معرفی می‌نمایند که به محصولات شما احتیاج دارند یا قبلا نیازشان در این حوزه را بیان کرده‌اند.  حتی اگر یک نفر لینک معرفی شما را در شبکه های اجتماعی بگذارد، آن دسته از دوستانش که با او همفکر هستند بر روی آن کلیک میکنند(دقیقا به این دلیل است که شبکه های اجتماعی اهمیت دارند.) بنابراین، با استفاده از این نوع بازاریابی شما این مزیت را به دست آورده اید که مشتریان، خودشان مرحله سخت کار را برای شما انجام دهند.  این معرفی ایجادکننده تائید اجتماعی و اعتماد است. با توجه به اینکه یک شخص خاص شما را معرفی میکند، خریدار تمایل دارد فکر کند شما برند مشهوری هستید. به این دلیل که این امر منجر به خرید سریعتر شده و چرخه فروش را کوتاه میکند از اهمیت بالایی برخوردار است.

شبکه های اجتماعی

بی‌شک میدانید که بسیاری از مصرف کنندگان زمان زیادی را صرف گردش در شبکه های اجتماعی میکنند. در حقیقت ما در دنیایی مملو از شبکه‌های اجتماعی زندگی میکنیم و مردم به دلایل متعددی به این سایت ها اعتماد میکنند. در واقع گزارش منتشر شده از جانب Hootsuite عنوان میکند که "اکثر آمریکایی ها حدود دو ساعت در روز را صرف شبکه‌های اجتماعی میکنند."  شما میتوانید از این واقعیت به نفع خود بهره ببرید. روزانه بسیاری از کمپین های بازاریابی ارجاعی در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشته میشوند. چرا؟ چون نتیجه میدهد. مردم شبکه‌ها را بالا و پایین میکنند، اطلاعات به اشتراک میگذارند و اگر شما بخشی از این اطلاعات باشید احتمالا دیده شدن تان وجود دارد. فقط برای اینکه یک ایده کلی داشته باشید بد نیست بدانید که در حال حاضر 3.196 میلیارد نفر از شبکه های اجتماعی استفاده میکنند. این یعنی 13% بیشتر از سال قبل. در اینجا میتوانید بهترین کاربردهای شبکه های اجتماعی در بازاریابی ارجاعی را مشاهده کنید.

ارتباط با ایمیل

شوکه کننده است نه؟ نه واقعا اینطور نیست. اگر یک بازاریاب باشید قطعا میدانید که ارتباطات از طریق ایمیل تا چه حد اهمیت دارد.  برخلاف شبکه های اجتماعی ایمیل ابزاری شخصی تر بوده و به همین دلیل هم ابزاری قابل اعتماد میباشد. بسیاری از سیستم های ارجاع نمونه های آماده ایمیل ارائه میکنند و میتوانیم از آنها برای کمپین بهره ببریم. بازاریابی ارجاعی را میتوان در کنار هر نوع ایمیلی که ارسال میکنید انجام داد. از یک ایمیل فی البداهه و بی مقدمه گرفته تا خبرنامه ای منسجم.

بخش سوم: آیا بازاریابی ارجاعی برای شما نتیجه بخش خواهد بود؟

بازاریابی ارجاعی ممکن است برای همه کسب‌و‌کارها مناسب نباشد اما برای موفقیت چنین استراتژی‌ای باید به چند اصل اساسی توجه کرد.

شاخص‌های اثربخشی یک برنامه ارجاعی

دلایل بسیار زیادی وجود دارد که نشان دهنده تناسب یک بازاریابی ارجاعی با کسب‌و‌کار شماست. در ادامه به چند شاخص اصلی اشاره می‌کنیم.

1. از اعتبار اجتماعی خوبی برخوردار باشید.
اگر می‌خواهید دیگران کسب‌و‌کار شما را به اشتراک بگذارند باید از اول یک نفر درباره شما حرفی بزند. مردم در مورد اعمال دیگران تامل کرده و موارد خوب و جالب را کپی میکنند.
2. به مصرف کنندگان دلیلی برای تائید کردنتان بدهید
اینکه مردم اعتبار اجتماعی خود را صرف شما کنند و شهرت خود را برای معرفی شما به کار بگیرند، خواسته بسیار بزرگی است. تبلیغات چشمگیر، غم انگیز، بامزه و آموزنده میتواند آنها تشویق کند تا کسب‌و‌کار شما را به اشتراک بگذارند و به این شکل ضریب تاثیر شما افزایش می‌یابد.
3. خدمات/ محصولات با کیفیتی ارائه دهید.
خیلی ساده و راحت است. اگر محصول یا خدمت باارزشی در اختیار مردم نگذارید یا محصول شما بسیار بد ساخته شده باشد و حتی به درستی کار نکند، نمیتوانید انتظار داشته باشید مشتری ها درباره شما نظرات خوبی داشته باشند. البته به احتمال زیاد هیچکس برای شما وقتی نمیگذارد که خلاف این موضوع را ثابت کنید.
4. در شبکه های اجتماعی فعال باشید.
هر روزه تعداد بسیار زیادی از مشتریان برای مطرح کردن سوالات و نگرانی هایشان و کسب اطلاعات درباره شما به شبکه های اجتماعی مراجعه میکنند. اگر میخواهید متناسب با نیازهای آنها عمل کنید باید جایی که آنها حضور دارند، باشید. به علاوه شبکه های اجتماعی پلتفرم بسیار خوبی برای اشتراک محتوای تولید شده توسط مصرف کننده است که این هم باعث دریافت نظرات خوب و هم معرفی شدن شما به دیگران میگردد.
5. نظرات مشتریان راضی را به اشتراک بگذارید.
اکثر افراد از اندکی تائید عمومی بدشان نمیاید. اگر میتوانید اعلام رضایت یک مشتری را ریتوییت یا بازنشر کنید. یا وقتی که شما را معرفی میکنند یا نظر مثبتی برای شما میگذارند، از آنها تشکر کنید. این کار میتواند دیگران را نیز تشویق به مشارکت کند. علاوه بر این، این کار شما میتواند دلیلی باشد برای تبدیل شدن مشتری به سفیر وفادار برند و استمرار معرفی های او.
البته اینگونه نیست که فقط یکی دوتا از این موارد را رعایت کنید و نتیجه خوبی بگیرید. برای اثربخشی این استراتژی بازاریابی کسب‌و‌کار شما باید در بهترین حالت خود باشد.

بخش چهارم: استراتژی های بازاریابی ارجاعی برای کسب‌و‌کارهای B2C

قطعا نوع کسب‌و‌کار تاثیر به‌سزایی بر موفقیت بازاریابی ارجاعی دارد. در اینجا به بیان برخی استراتژی های بازاریابی ارجاعی میپردازیم که برای کسب‌و‌کارهای مبتنی بر مصرف کننده مناسب بوده و میتواند در کسب ارجاعات از جانب مشتریان به شما کمک شایانی بکند.

بازاریابی ارجاعی برای خرده فروشی

کسب‌و‌کارهایی که کالاهایی را به مصرف کننده میفروشند معمولا از بازاریابی ارجاعی و برنامه های تشویقی استفاده میکنند و این امر به آنان کمک میکند پایگاه مشتری ایجاد نمایند. اغلب اوقات مشاهده میکنیم که مشوق های ارائه شده در این برنامه ها ارزش بالایی ندارند اما همچنان مشتریان بالقوه را به مشتری تبدیل میکنند. چرا این اتفاق می افتد؟ اکثر مغازه های خرده فروشی طیف متنوعی از محصولات را با قیمت های متفاوت عرضه میکنند. مغازه هایی که از بازاریابی ارجاعی استفاده میکنند مشوق هایی مثل یک فیش 5 تا 10 دلاری تشویقی یا یک کوپن تخفیفی ارائه میکنند. علیرغم ارزش پایین این مشوق ها همچنان تاثیر به سزایی دارند.  بیایید به مثالی از ColourPop نگاه کنیم. برنامه بازاریابی ارجاعی ColourPop بسیار ساده است. اصل اساسی برنامه بازاریابی آنها این است: "5 دلار خرید کنید، 5 دلار هدیه بگیرید." و به این دلیل موثر واقع می شود که محصولات آنها عموما مقرون به صرفه هستند.

بازاریابی ارجاعی برای خدمات محلی

به احتمال زیاد تا الان سهم خود در برنامه های ارجاعی کسب‌و‌کارهای خدماتی را مشاهده کرده اید. این موضوع به این دلیل است که اکثر مردم خدمات را برمبنای پیشنهادات دیگران، انتخاب مینمایند. به این معنی که کسب‌و‌کارهای خدماتی به نسبت دیگر انواع کسب‌و‌کار، بیشتر میتوانند از مزایای بازاریابی ارجاعی بهره ببرند.
کسب‌و‌کارهای خدماتی بسیار بیشتر از دیگر کسب‌و‌کارها میتوانند در برنامه های بازاریابی ارجاعی خود تنوع ایجاد کنند. در این کسب‌و‌کارهاست که سیستم پاداش طبقه ای یا پاداش پله‌ای استفاده می‌شود.  برای مثال یک شرکت محوطه سازی ممکن است به مشتری ای که آنها را در قالب یک متن معرفی کرده یک پاداش بدهد و اگر این متن منجر به جذب یک مشتری جدید و فروش شود، پاداش دیگری به او ارائه کند.

بازاریابی ارجاعی برای کسب‌و‌کارهای آنلاین

ممکن است ایمیل یا وبسایتی را دیده باشید که به تبلیغ برنامه بازاریابی ارجاعی را میپردازد. تجارت الکترونیک، خدمات نرم افزاری و انواع دیگر کسب‌و‌کارهای آنلاین، عموما از نقل قول شفاهی و به اشتراک گذاری در شبکه های اجتماعی برای تقویت برند خود استفاده میکنند. بازاریابی ارجاعی به هر دوی این موارد بستگی دارد. به همین دلیل است که کسب وکارهای آنلاین از بازاریابی ارجاعی استفاده میکنند. این برنامه باعث بازگشت مشتریان و مهمتر از آن گسترش پایگاه مشتریان میگردد. طی مطالعه ای که Nielsen انجام داد، مشخص شد که 65% اعضای شبکه های اجتماعی، از طریق تعاملات خود در این شبکه ها، درباره کالاها و محصولات اطلاعات به دست میاورند.  برای مثال به برنامه ارجاعی دراپ باکس توجه کنید. استراتژی بازاریابی ارجاعی آنها یکی از معروفترین ها بوده و منجر به موفقیت آنان شده است. بعد از اجرایی نمودن برنامه بازاریابی ارجاعی، مشتریان آنها بسیار افزایش یافت زیرا این برنامه به افراد پاداشی میداد که بیشتر از هر چیزی به آن نیاز داشتند، فضای ذخیره دیجیتال!

بازاریابی ارجاعی برای کسب‌و‌کارهای کوچک

بسیاری از کسب‌و‌کارهای کوچک زمان، پول و نیروی انسانی کافی جهت ایجاد کمپین های بازاریابی بزرگ را ندارند. اما به جای آن میتوانند از روش قدیمی ولی خوبِ نقل قول شفاهی بهره ببرند. کسب‌و‌کارهای کوچک مثل باشگاه های یوگا میتوانند با استفاده از بازاریابی ارجاعی و بدون هیچ هزینه ای کسب‌و‌کارشان را ارتقا دهند. راه اندازی یک برنامه ارجاعی مخصوص موبایل هم ایده خوبی به نظر میرسد.  اکثر اوقات مردم این کسب‌و‌کارها را بدون دریافت مشوق به دیگران معرفی میکنند فقط به دلیل اینکه به محصول، خدمت یا صاحب آن علاقه دارند. مثلا یک آرایشگر سگ را در نظر بگیرید، اکثر مشتریان او در نتیجه ی بازاریابی ارجاعی توسط دیگر مشتریان و با استفاده از دیگر استراتژی‌های شفاهی معرفی شده‌اند.  در هر صورت روش های بسیاری برای اثربخشی بازاریابی ارجاعی در کسب‌و‌کارهای B2C وجود دارد اما این روش‌ها در خصوص کسب وکارهای B2B سازوکاری متفاوت دارند.

بخش پنجم: استراتژی های بازاریابی ارجاعی در کسب‌و‌کارهای B2B

برنامه ارجاعی کسب‌و‌کارهای بنگاه به بنگاه کمی ساختاریافته تر از برنامه های معمول مخصوص مشتریان هستند. عاملی که منجر به معرفی شدن شما توسط یک شریک یا کسب‌و‌کار دیگر می شود کمی با خواسته های مشتریان متفاوت هستند.

عامل کلیدی که باید به خاطر داشته باشید

چگونه در کسب‌و‌کارهای B2B از بازاریابی ارجاعی برای جذب مشتریان جدید استفاده کنیم؟ نکته مهمی که باید به خاطر داشته باشید این است که ممکن است شما در این نوع کسب‌و‌کار هم در حال تعامل با یک فرد باشید اما احتمالا عوامل انگیزاننده آنها متفاوت است. مثلا اگر آنها پرداخت کننده اصلی هزینه کار نباشند، تخفیف دادن به صورتحساب باعث ایجاد انگیزه در آنان نمیگردد. اگر در حال تعامل با کسب‌و‌کارهای کوچک هستید بهتر است از برنامه های بازاریابی B2C استفاده کنید.
اگر قصد اجرای برنامه بازاریابی ارجاعی B2B را دارید میتوانید از روش‌های بازاریابی که در ادامه آمده است بهره ببرید.
1. راهی آسان برای ثبت ارجاعات فراهم کنید.
این موضوع یک استاندارد است و باید در برنامه های مشتریان نیز اجرا شود. اما به خاطر داشته باشید که یک کسب‌و‌کار هدف خاصی دارد و کارش معرفی شرکای جدید به شما نیست. بنابراین فرایند را بسیار ساده کنید. اگر فرایند طوری باشد که آنها مجبور باشند زمان زیادی بگذارند و یا اطلاعات زیادی مورد نیاز باشد، احتمالا از خیر معرفی کردن شما به دیگران بگذرند.
2. شفافیت داشته باشید.
به عنوان یک کسب‌و‌کار شما با مسائل بسیاری روبرو هستید و مطمئنا نمیخواهید شریکتان شما را درگیر برنامه ای کند که بسیار پیچیده و مغشوش است.از شفافیت و اختصارِ ایده های برنامه ارجاعی خود اطمینان حاصل کنید. شما حتی میتوانید نوع شرکای مورد نظرتان را بیان کنید تا فرایند معرفی بسیار کوتاهتر شود.
3. از اتوماسیون(خودکارسازی) استفاده کنید.
احتمالا فرایند عملیاتی شما در کار با کسب‌و‌کارهای دیگر کاملا مشخص است. هر چه برنامه شما حرفه ای تر باشد، کسب‌و‌کار دیگر علاقه بیشتری به معرفی شما پیدا میکند. البته این کار به اندازه دنبال کردن نقل قول ها هم سخت نیست.
4. موارد رضایتمندی را به اشتراک بگذارید
نقد و بررسی ها و پیشنهادات، هرگز نادیده گرفته نمیشوند. به عنوان یک کسب‌و‌کار شما قطعا نقد و بررسی هایی که درباره نرم افزارهای مورد علاقه تان وجود دارد را میخوانید. حتی ممکن است ببینید بقیه کسب‌و‌کارها درباره آن چه چیزی نوشته اند. به همین دلیل است که به اشتراک گذاشتن موارد رضایتمندی مخصوصا از یک شرکت معروف مفید، واقع میشود.
5. یک وبسایت برای کسب‌و‌کارتان داشته باشید.
بسیاری از مردم در مورد شرکت ها تحقیق میکنند. اگر کسب وکارتان وبسایت نداشته باشد احتمالا تعداد زیادی مشتری و شریک را ازدست میدهید. وبسایت ما باید ظاهری حرفه ای داشته باشد، اگر نمای آن خیلی ساده و پیش پا افتاده باشد احتمالا هیچکسی شما را به بقیه معرفی نخواهد کرد. همانطور که گفتیم برنامه بازاریابی ارجاعی B2B شباهت زیادی به برنامه های ارجاعی مرسوم ندارد. این برنامه ها نام های زیادی دارند مثلا برنامه شرکا، برنامه های مشارکتی، برنامه فروش مجدد و یا کانال شرکا.  مثالی از این نوع برنامه ها را میتوان در برنامه شرکای Citrix مشاهده نمود. این برنامه به شرکا اجازه میدهد محصولات مجازی سازی آنها را بفروشند یا توزیع کنند یا در خصوص نحوه استفاده از آنها به مشتریان آموزش دهند.

بخش ششم: تعیین انتظارات در بازاریابی ارجاعی

وقتی که سخن از طراحی برنامه میاید، موارد زیادی را باید در نظر بگیریم. بعد از همه کارهایی که انجام داده اید مردم انتظار بالایی از شما دارند. خب همه ما انتظار بهترین اتفاقات را داریم اما میخواهم بگویم که باید کمی واقع گرا باشید. مطالبی که در ادامه میاید را میتوانید به تفصیل در این جا مشاهده کنید: باید چه انتظاری از برنامه ارجاعی خود داشته باشید.

انتظار همه‌گیر شدن نداشته باشید.

اصلا اشکالی ندارد که برنامه شما مثل دراپ باکس نباشد! برنامه شما همچنان میتواند موفق باشد. اجازه ندهید موفقیت دیگر برنامه ها انتظارات شما را پایین بیاورد.
بیایید دقیقا این برنامه را بررسی کنیم. دراپ باکس رشد عجیب و غریبی را تجربه کرد. آنها طی 15 ماه، 3900% رشد داشتند. محصول آنها چیزی بود که مردم نیاز مبرمی به آن داشتند. مشوقی که آنها ارائه میدهند، فضای ذخیره رایگان است که این با خواسته مردم هم همراستاست. مدل تجاری آنها به گونه ای تنظیم شده است ارجاعات زیادی دریافت کند.  هر چند شاید از نظر آماری نتوانید مثل آنها باشید اما همچنان میتوانید برنامه موفقی را رقم بزنید.

تصور نکنید که مشتریان همیشه در حال فکر کردن به شما هستند.

شما همچنان نیاز به پروموت کردن برنامه ارجاعی خود دارید. برنامه ارجاعی تعادلی میان در اختیارداشتن مشتریانی است که شما را تائید میکنند و اینکه شما معرفی ها و ارجاعات آنها را پروموت کرده و ارتقا دهید.  پس وقتی یک مشتری شما را دوست دارد به این معنی نیست که قرار است درباره شما صحبت کند و به این معنی هم نیست که دائما به فکر شماست. به همین دلیل است که شما باید برنامه تان را ارتقا دهید. زیرا حتی وفادارترین مشتریان شما هم مشکلات خودشان را دارند و ممکن است به راحتی شما و معرفی کردنتان به دیگران از یاد ببرند.

انتظار نداشته باشید که برنامه‌ریزی کنید و برنامه خود به خود اجرا شود

این موضوع تقریبا درست است. شما قطعا میتوانید تمام فرایند معرفی را خودکارسازی کنید. از ارائه آن به مشتریان تا صدور کدهای ارجاع برای مشتریان و در نهایت ارائه پاداش. شما حتی میتوانید محرکهایی را که میتواند به ارتقای برنامه کمک کند را هم خودکار سازی کنید. اما در پایان باز هم باید کمی از کار را خودتان را انجام دهید.  لازم است که هر چند وقت یکبار عملیات را بازبینی کنید تا از صحت انجام آن مطمئن شوید. لازم است که برای همسویی استراتژی های ارتقای(پروموشن) خود با دیگر کمپین‌های بازاریابی، گاهی اوقات آنها را تغییر دهید.

اگر قصد استفاده از یک کمپین بازاریابی "خودکفا(خودتان انجام دهید)" را دارید باید بیشتر از گذشته فعال باشید. این کار با اصلاح برنامه به صورتی که هم جهت با محصول اصلی شما باشد انجام می‌گیرد و یعنی راه‌های متفاوتی پیش روی شماست.

انتظار سطح ثابتی از مشارکت را نداشته باشید.

در ابتدا ممکن است تعداد زیادی ارجاع دریافت کنید. همانطوری که ذکر شد این موضوع ممکن است به این دلیل باشد که شما به تازگی دارید نتیجه کارتان را میبینید. شما با هیچ شروع کردید و الان تعداد زیادی ارجاع دریافت میکنید و به نوعی ترافیک در ارجاعات خود مشاهده میکنید. بعد از مدتی این ترافیک کاهش می یابد و ممکن است اینطور به نظر بیاید که شما مشارکت افراد را از دست داده اید. این موضوع کاملا عادی بوده و به این معنی است که شما باید اندکی تغییرات و آزمایشات در برخی حوزه ها انجام دهید. البته ممکن است شما در شیب آرامی باشید و تا زمانی که به آمار و ارقام خود در طول چند ماه گذشته توجه نکنید متوجه آن نشوید.
توجه داشته باشید که همچون ماه‌هایی که کم میفروشید ماه هایی هم هست که ارجاعات کمی دریافت میکنید و برعکس.

بخش هفتم: نکات و استراتژی‌های بازاریابی ارجاعی موثر

نکات و حقه‌های بسیاری هست که در حوزه بازاریابی ارجاعی می توانید به کار بگیرید. مشخص ترین نکته این است که از مردم بخواهید شما را معرفی کنند و اینکه یادبگیرید چگونه سوالات درستی برای درخواست معرفی بپرسید. این کار ترکیبی است از یک برنامه ارجاعی خوب و اینکه آنقدر عالی باشید که دیگران شما را معرفی کنند. در ادامه به بیان تعدادی از ملاحظات قابل توجه میپردازیم.

از انتظارات مشتری فراتر بروید.

یکی از راه های آماده سازی کسب‌و‌کار برای دریافت ارجاع این است که هر بار از انتظارات مشتری فراتر بروید. در واقع یک برنامه موثر وابستگی قابل توجهی به یک مشتری راضی دارد. بنابراین از جذابیت و منظم بودن خدمات مشتریان خود اطمینان حاصل کنید.

انواعی از مشوق‌ها را ارائه دهید.

مردم اغلب زمانی درباره کسب‌و‌کار شما حرف میزنند که با آن راضی و خوشحال باشند. اما بعضی اوقات این امر برای معرفی شدن شما به دیگران کافی نیست. یک مشوق ارجاعی خوب میتواند نظرات دیگران را جلب کرده و آنها را وادار کند درباره شما صحبت کنند. اگر کمی بیشتر فکر کنید شاید بتوانید مشوق غیر پولی مناسبی را برای کسب‌و‌کارتان پیدا کنید.

به طور موثر از ایمیل خود بهره ببرید.

بازاریابی ارجاعی به راحتی با کمپین های بازاریابی شما ترکیب میگردد. یک لینک کوتاه در قسمت امضای ایمیل یا یک اعلام فراخوان(Call To Action) ساده، میتواند همانند یک پیام معرفی عمل کرده و به مردم یادآوری کند که با دیدن ایمیل، شما را معرفی کنند(بدون اینکه کار خیلی سختی انجام دهید.). در این بخش میتوانید اطلاعات بیشتری در خصوص چگونگی درخواست ارجاع با ایمیل به دست آورید. البته ما یک بخش بسیار خوب درباره چگونگی طراحی ایمیل معرفی نیز داریم که پیشنهاد میکنم به هیچ وجه از دستش ندهید.

معرفی کنید و مطمئن باشید معرفی می‌شوید.

اگر یک کسب‌و‌کار B2B را اداره میکنید برای اینکه بقیه شما را معرفی کنند شما هم باید به آنها ارجاع دهید. بازاریابی ارجاعی اصولا یک رابطه دوسویه بوده و به این دلیل موثر واقع میشود. اگر زودتر از بقیه ابتکار عمل نشان دهید آنها هم از شما پیروی خواهند کرد.

مشارکت را برای افراد آسان کنید.

بازاریابی ارجاعی باید ساده باشد. اگر افراد برای معرفی شما یا مشارکت در برنامه‌تان باید کارهای زیادی انجام داده و اطلاعات بسیاری فراهم کنند به احتمال زیاد اصلا وارد این فرایند نمیشوند. خوشبختانه میتوانید از این مراحل سخت عبور کرده و با خودکارسازی مراحل اولیه، فرایند معرفی را آسان کنید.

نتیجه‌گیری: چگونه بازاریابی ارجاعی را خودکار کنیم؟

الان زمان آن رسیده که بهترین راه اجرای برنامه بازاریابی ارجاعی را انتخاب کنید. بهترین راه برای ایجاد فرایندی ساده، خودکارسازی آن است. زمان آغاز کار رسیده، شما باید تصمیم بگیرید که آیا قصد دارید برنامه بسازید یا بخرید(خودکاری سازی بازاریابی ارجاعی). اگر زمان، صبر و توانایی ساخت برنامه مخصوص به خودتان را دارید حتما انجامش دهید. اما اگر ترجیح میدهید سختی کمتری متحمل شوید، احتمالا نرم افزار، پاسخ خوبی برای نگرانی ها و مسائل شماست. علاوه بر این با کمک نرم افزارها شما قادر خواهید بود ارجاعات را دنبال کرده، کدها را ببینید و گزارش دریافت نمایید. بهتر از همه اینکه شما میتوانید به جای تفویض وظایف بیشتر به تیم خود، بر هدف اصلی‌تان تمرکز کنید.