افزایش درامد خرده فروشان با عبور از کرونا، رفتار مشتریانتان تغییر کرده است!

پاندمی و همه گیری ویروس کرونا، یکی از اتفاقات تعیین کننده در زمان ما خواهد بود که عواقب اقتصادی آن تا سال ها و برای همیشه بر روی رفتار و ذائقه ی مشتری ها تاثیر می گذارد.  در طول سی سال گذشته متخصصان دائما بر روی هزینه هایی که باید برای سازگار کردن مشتریان با تکنولوژی پرداخت شود، مطالعه کردند و هرگز تاکنون شاهد این اتفاق نبوده ایم که تکنولوژی های مربوط به تجارت الکترونیک و ویدئو کنفرانس با این سرعت و در طی 60 روز رشد کنند.  اگرچه تجارت الکترونیک از دهه ی 2000 میلادی شروع به رشد و ترقی کرده است اما در طول این پاندمی، 80 درصد محصولات از طریق فروشگاه های خرده فروشی به فروش رسیده اند و 20 درصد محصولات هم به صورت برخط و آنلاین فروخته شدند.  امروزه باید هر آنچه درباره ی خرده فروشی و مقایسه ی آن با تجارت الکترونیک و یا به عبارتی، در رقابت با تجارت الکترونیک، می دانیم را بازنگری کنیم. این همه گیری با تمام خسارت هایی که به بشر تحمیل کرد، فرصت مناسبی برای باز کردن صفحه ی جدیدی در دنیا را فرآهم کرد و سرانجام نیز به این موضوع پی خواهید برد که به چه صورت خرده فروشی های آنلاین و آفلاین نیز به عنوان افراد برنده در این پاندمی شناخته خواهد شد.
در این مقاله از بحث درباره ی علت فروش بی سابقه ای که در بخش های ضروری مانند مواد غذایی در طول این همه گیری ایجاد شده، صرف نظر شده است، در عوض بر روی سایر هزینه هایی که از طرف مصرف کنندگان صورت می گیرد تمرکز شده است؛ از جمله ی این هزینه ها می توان به هزینه های مربوط به صنعت مد اشاره کرد.

تاریخچه

در گذشته مسئله فروش بسیار ساده بود. تولیدکنندگان مسئولیت تولید کالا را بر عهده داشتند و خرده فروشان نیز فرآیند عرضه و فروش را انجام می دادند. این زنجیره ی عرضه ی کالا زمانی شروع به تغییر کرد که تولیدکنندگان دریافتند که مدل عرضه ی بی واسطه، در کنار القای مفهوم برند و دریافت بازخورد مستقیم از مشتری می تواند سود بهتری برای آن ها ایجاد کند. فروشگاه های تحت وب( تجارت الکترونیک) این مسئله را برای تولید کنندگان تسریع کرد.  با ورود به حوزه ی تجارت الکترونیک، نوعی برندهای اختصاصی نیز ایجاد شد، که تولیدکنندگان این برندها را به صورت انحصاری و آنلاین عرضه می کردند. پس از آن، بسیاری از تولید کنندگان نیز رو به خرده فروشی آوردند و فروشگاه های خود را به این صورت ایجاد کردند.  امروزه با راه های مختلف فروش مواجه هستیم اما همه ی آن ها یک هدف را دنبال می کنند: فهم و شناخت مشتری و همچنین افزایش ارزش طول عمر مشتری (LTV)، دستیابی به دلارهای بیشتر از هر سفارش(AOV) و در نهایت افزایش نرخ مکالمه(CRO). به طور خلاصه، رضایت مشتری به معنای یک برند موفق است.  خرده فروشان مجلل با وجود علم به این موضوع که تجربه ی حضوری مشتری و پیشنهادات مازادی که در این صورت به آنها ارائه می کنند را از دست داده اند ولی باز از این سیر تکاملی تجارت الکترونیک پیروی کردند و به سراغ فروشگاه های آنلاین رفته اند.  وب سایت های پیشرفته با جست و جوهای هوشمند و نمایش تصاویر 360 درجه و حتی روبات های چت هوش مصنوعی و ... هیچ کدام نمی توانند جایگزین ارتباط کلامی و مستقیم با مشتری که منجر به ایجاد یک رابطه بین او و برند می شود، شوند.  عدم توانایی سرویس دهی از راه دور به خریدار و نامناسب بودن آن، دردی بود که همیشه همگان را آزار می داد و این اتفاق با بسته شدن فروشگاه ها به دلیل کووید-19 بیشتر آشکار شد.

انقلاب در تجارت

صرف نظر از مدل تجاری ای که یک برند برای خود در نظر می گیرد، این نکته بسیار حائز اهمیت و قطعی می باشد که روابط و معاملات غیرحضوری با مشتریان نیز به خودی خود برای کسب درآمد از اینترنت کافی نمی باشد. هم مشتریان و هم تولیدکنندگان، هر دو خواهان برقراری ارتباطات عمیق تری می باشند. برندها و تولیدکنندگان برای رشد و ترقی نیاز دارند که به طور مستقیم صبحت های مشتریان خود را بشنوند. امروزه این رابطه بسیار محدود شده است و برندهایی که اهمیت این موضوع را درک نکنند، باید در آینده برای نجات خود تلاش کنند.  ایجاد یک فروشگاه آنلاین، یک مزیت اقتصادی چشمگیر برای تولیدکننده ایجاد می کند. زیرا در این صورت، شرکت بدون پرداخت اجاره بها می تواند به حاشیه سود بالاتری دست یابد. آیا با شنیدن این موضوع که تنها 2 درصد نرخ مکالمات آنلاین، مکالمات خوب و مفید، شناخته می شوند در حالی که این رقم برای فروشگاه های خرده و حضوری 30 درصد می باشد، شگفت زده نمی شوید؟ بیشتر فروشگاه های آنلاین مد برای به دست آوردن یک مشتری باید آن را به 100 بازدیدکننده تبلیغ کنند که این کار هزینه های زیادی دارد و کارآمد نیز نمی باشد.  گرچه راه اندازی و نگهداری فروشگاه های حضوری که برندها را عرضه می کنند، هزینه ی زیادی را به دنبال دارند اما در صورتی که بتوانند افراد را به سمت خود بکشانند، بسیار سودآور نیز هستند. امروزه و با شرایط به وجود آمده، خرده فروشانی برنده هستند که بتوانند تجربیاتی که از مشتریان حضوری خود به دست آورده است را برای جذب مشتری برای فروشگاه آنلاین خود استفاده کنند و این دو را با هم همسو کند.
در صورتی که بتوانیم مرزهای آنلاین و آفلاین را ازبین ببریم چه اتفاقی رخ می دهد؟ چه می شود اگر بتوانیم از همکاران فروش آموزش دیده و حرفه ای برای جذب افرادی که بدون هیچ هدفی و صرفا با گشت در اینترنت به وب سایت و فروشگاه ما آمده اند استفاده کنیم و بین آن ها ارتباط برقرار کنیم؟ چه اتفاقی رخ می دهد اگر بتوانیم این افراد را برای ایجاد تعامل به یک جلسه ی ویدئویی دو طرفه با قابلیت خرید هدایت کنیم؟ برندهایی که در این حوزه پیشرفت کرده اند از برنامه هایی مانند زوم(Zoom) و یا فیس تایم(FaceTime) برای خریدهای مجازی استفاده کرده اند. در این سامانه ها، مشتریان می توانند به صورت زنده به آموزش های مربوط به آرایش، همراه با معرفی محصولات مرتبط، دسترسی داشته باشند. برخی از برندها نیز از طریق بسترهای یکپارچه، ارتباط خریداران را از راه دور با همکاران فروش برقرار می کنند.  فناوری خرید به صورت زنده و برخط به تازگی در ایالت متحده به کاربرده شده است و احتمالا اگر کووید-19 وجود نداشت، این اتفاق امسال رخ نمی داد و در سال های آینده شاهد چنین تکنولوژی بودیم.  دو بخش تجاری ای که در طول دوران این بیماری شتاب بیشتری داشتند عبارت اند از فناوری های مرتبط با تجارت الکترونیک و همچنین تکنولوژی همکاری ویدئویی. گام بعدی همگام سازی این دو با هم می باشد: تجارت زنده ویدئویی و تجارت زنده ساده.

تجارت زنده

بسته شدن فروشگاه ها، صنعت مد را کاملا فلج کرده است و خرده فروشان نیز به دلیل اینکه هیچ گونه سابقه و یا راهنمایی درباره ی اینکه چگونه تجارت خود را در این شرایط سر پا نگه دارند، نداشتند در یک بی نظمی محض فرو رفتند. از طرفی، بسیاری از افرادی هم که در بخش فروش فعالیت می کردند نیز به مرخصی رفتند و ابتدایی ترین راه برقراری ارتباط چهره به چهره با مشتریان ازبین رفته است.  خوشبختانه، ما در عصر رشد تکنولوژی به سر می بریم و فناوری می تواند تجربه ی گمشده ی ارتباط چهره به چهره را به ما بازگرداند.  تجارت زنده به این معناست که مصرف کننده و همکار فروش به صورت فیزیکی در کنار هم نمی باشند اما به صورت ویدئویی با هم ارتباط برقرار می کنند. دو نوع تجارت زنده وجود دارد: یک به یک - یک به چند.  در نوع اول یعنی یک به یک، دو طرف برای خرید و فروش به وسیله ی ابزارهای مختلف، یک تماس تصویری برقرار می کنند. این ابزار می توانند هر چیزی باشند، از جمله فیس تایم که ابتدایی ترین نوع می باشد و در آن دو طرف بحث های لازم را با هم انجام می دهند و فروشنده به وسیله ی دوربین محصول را به مشتری نمایش می دهد.
نمونه ی پیشرفته تر آن به دو طرف اجازه می دهد تا از سیستم های یکپارچه بهره ببرند. در این سیستم، مشتری می تواند همزمان با تعامل با بخش فروش، به صورت همزمان(RealTime) پیشنهادهای مختلف را بررسی کند؛ همچنین می تواند در هنگام جست و جو در بین برندهای موجود در سایت با قسمت فروش تعامل داشته باشد و یا این که کارمند بخش فروش، لینک ارتباط مستقیم ویدئویی دو طرفه با قابلیت خرید را برای او ارسال کند تا دو طرف از آن استفاده کنند. در این روش مشتری هر گاه بخواهد می تواند با کارمند بخش فروش ارتباط مستقیم برقرار کند. از مزایای این روش آن است که همکار بخش فروش می تواند زمانی اختصاصی برای مشتری تخصیص دهد؛ این کار درگذشته امکان پذیر نبوده است.  نوع دیگر ارتباط زنده، بخش یک به چند می باشد. این نوع ارتباط، خرده فروشان را قادر می سازد تا تجارت ویدئویی مشابه QVC را در وب سایت های خود راه اندازی کنند. این ابزار برای برقراری ارتباط با تاجران و مشتریان به صورت همزمان، بسیار فوق العاده می باشد.
در این نوع ارتباط که از ویدئو استریم استفاده می کند، میزبان می تواند سوال هایی که از طرف بازدیدکنندگان ارسال می شود را مشاهده کرده و پاسخ آن ها را به شکل یک چت زنده بدهد. تفاوت اساسی بین لایو استریم های اجتماعی( شبکه های اجتماعی زنده) و تجاری این است که در نوع دوم موارد موجود در سایت کاملا قابل خرید می باشد و مشتریان می توانند محصولات را تماشا کنند و در صورت تمایل اقدام به خرید کنند. این روش یک بازی چند سر برد می باشد. از طرفی مشتری تجربه ی خرید خود را مانند گذشته تجربه می کند. بخش فروش خارج از چارچوب فروشگاه، کمیسیون بیشتری نصیبش می شود و در نهایت نیز یک ارتباط پایدار را تجربه می کند. طرف سوم هم که تولید کننده می باشد، مشتری های خود را راضی نگه می دارد و کارمندان نیز با لذت بیشتری به کار خود ادامه می دهند.

چالش ها

تکنولوژی دیجیتال، توازن قدرت بین مشتری و برندها را اصلاح کرده است و در حالی که مشتریان قدرت تصمیم گیری به دست آورده اند، تکنولوژی دیجیتال نیز به صورت چشمگیری اقتصاد در تجارت را بهبود بخشیده است.  بزرگترین چالش در این حوزه مربوط به مسائل فنی نمی باشد و چالش اصلی مربوط به فرهنگ و تغییراتی که باید در آن رخ دهد، است. در این دوران "تجارت چند وجهی"، به یک کلمه ی کلیدی تبدیل شده است اما بسیاری از برندها حوزه ی تجارت الکترونیک را از فروشگاه های فیزیکی خود جدا کرده اند و قسمت فروش و هزینه های مرتبط به هر حوزه را به صورت دو خط موازی در نظر گرفته اند. تیم های مختلف هم بر اساس موفقیت در حوزه ی کاری مخصوص به خود پاداش دریافت می کنند. این یعنی فروش دیگر فقط فروش نیست. حال در این جهان تجارت زنده و لایو کدام تیم برنده ی بازی خواهند شد؟ چگونه یک برند می تواند به تجارت چند وجهی دست یابد زمانی که تیم های کاری، سودها، مخارج و کمیسون ها همگی از هم جدا شده اند؟ نکته ی بعدی این است که تجارت لایو، قطعا همکاری بین همه ی دپارتمان ها در یک سازمان را ارتقا می دهد، اما این موضوع به مدیریت نیز بستگی دارد که اطمینان حاصل کند که کلیه طرف های درگیر، پاداش مناسب به خود را دریافت می کنند و مشکلی از این بابت پیش نخواهد آمد.

قاعده جدید

این پاندمی و همه گیری رفتارهای مشتریان را تغییر داده است. همه ی افراد به دنبال قاعده های جدید و ابزارهای نو جهت سر پا نگه داشتن تجارت خود هستند.
در حالی که ما منتظر هستیم تا مشاغل بتوانند به درآمدهای خود قبل از گسترش ویروس کرونا بازگردند، خرده فروشان و برندهای تجاری نیز باید کاملاً کارهایی را انجام دهند تا بتوانند مصرف کنندگان را از راه دور مدیریت کنند. فروشگاه ساز رایگان سلدان در این شرایط غیر قابل پیش بینی در کنار خرده فروشان برای ورود به فضای آنلاین با فراهم کردن زیر ساخت های موردنیازشان، پیشنهادی قابل اتکا و راه گشا به منظور افزایش فروش و محبوبیت بیشتر برندها است.


برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان چه اهمیتی برای کسب و کار دارد؟

این نکته بسیار حائز اهمیت و قطعی می باشد که روابط و معاملات غیرحضوری با مشتریان نیز به خودی خود کافی نمی باشد. هم مشتریان و هم تولیدکنندگان، هر دو خواهان برقراری ارتباطات عمیق تری می باشند.

در کسب و کار منظور از تجارت زنده چیست؟

تجارت زنده به این معناست که مصرف کننده و همکار فروش به صورت فیزیکی در کنار هم نمی باشند اما به صورت ویدئویی با هم ارتباط برقرار می کنند

چه تفاوتی بین لایو استریم های اجتماعی و تجاری وجود دارد؟

تفاوت اساسی بین لایو استریم های اجتماعی( شبکه های اجتماعی زنده) و تجاری این است که در نوع دوم موارد موجود در سایت کاملا قابل خرید می باشد و مشتریان می توانند محصولات را تماشا کنند و در صورت تمایل اقدام به خرید کنند.

روش یک به چند برای ارتباط زنده بین خریدار و فروشنده چه مزایایی دارد؟

در این روش مشتری هر گاه بخواهد می تواند با کارمند بخش فروش ارتباط مستقیم برقرار کند. از مزایای این روش آن است که همکار بخش فروش می تواند زمانی اختصاصی برای مشتری تخصیص دهد؛ این کار درگذشته امکان پذیر نبوده است.



🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 1

تیم محتوا سلدان نویسنده: تیم محتوا سلدان
تاریخ انتشار: July 15, 2020 10:18
تاریخ آخرین بازنویسی: July 18, 2020 11:06







چگونه با سرمایه‌ای اندک، فروشگاه آنلاین راه اندازی کنیم؟

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 1

امروزه دیگر تاسیس یک فروشگاه آنلاین جمع و جور کار سختی محسوب نمی‌شود. فناوری تجارت الکترونیک پیشرفت بسیاری داشته است

اهمیت ارزش طول عمر مشتری (CLTV) در فروشگاه های اینترنتی

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 1

اهمیت ارزش طول عمر مشتری در جذب و افزایش کاربران و مشتریان سایت یا نتورک اینترنتی است، مخصوصا برای افزایش درآمد از فروش اینترنتی.

اَبَر چالش های کسب و کارهای آنلاین که باید آنها را بدانید!

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 1

در این مقاله به بررسی مهم ترین چالش هایی که کسب و کارهای کوچک و متوسط در فضای آنلاین با آنها دست و پنجه نرم می کنند می پردازیم

برترین تکنیک های فروش آنلاین که قطعا درآمدتان را چند برابر می کند!

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 1

گر واقعا دلتان می خواهد بهتر بفروشید، دیگر دنبال تکنیک نگردید؛ در همین مقاله ای که روبریتان است، مجموعه ای از بهترین تکنیک های فروش B2B را برایتان جمع کرده ایم که همگی بر اساس تحقیقات انتخاب شده اند

چگونه فروشگاه اینترنتی برای صفحه اینستاگرام خودم بسازید؟

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 1

در این مقاله قصد داریم بهترین روش ساخت وبسایت فروشگاهی برای صفحه اینستا را به شما معرفی کنیم. با خواندن این مقاله شما نیز دقیقا مسیر افرادی را طی خواهید کرد که همین الان فروش بسیار بالایی دارند.

کرونا، بحرانی که رشد بازار آنلاین را چندین سال به جلو انداخت! می خواهید جا نمانید؟

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 1

در این مقاله به بررسی 15 روش پیشنهادی به منظور افزایش فروش کسب و کارها در شرایط کرونا می پردازیم.

بهترین ایده های مشتری مداری در سال 2020

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 1

در این جهان بزرگ که مشتریان گزینه های بی نهایتی برای خرید دارند، صادقانه باید اظهار کنیم که بابت حضورشان در فروشگاه مان از آن ها بسیار صمیمانه تشکر می نماییم. ما عاشق مشتریانمان هستیم.

کاوشی در بازار، 45 ایده سودآور برای راه اندازی کسب و کار ورزشی

🧡 پسندیده: 0

💡 تشویق: 1

میخواهید یک کسب‌و‌کار ورزشی را آغاز کنید و به دنبال ایده هستید؟ در این مقاله میتوانید لیستی از سودآورترین فرصت‌ها و کسب‌و‌کار های ورزشی را مشاهده کنید.